IT售前方案设计要点.doc

IT售前方案的撰写 准备阶段（摸清客户需求） 只有弄懂了客户的需求，才能写出有针对性的方案 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想 。有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进 步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 撰写方案的几个要点 一、要有体系（熟悉产品及产品卖点） 一旦用户要求提供关于PDM（Product Data Management）的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自 己的产品来，好象知道不少卖点(自己产品的优势)，不过真要写出来，又觉得无从下笔 。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖 点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法 构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有 很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。